取り除けていますか?「買えない理由」

ある「モノ」を欲している人が居る。
それを提供している人も居る。

提供する人→ モノ → 欲しい人、という風に
シンプルにモノが流通すれば、両者ともハッピーです。

ところが、そのようにスムーズにいかない場合もあります。

kaenai

それは、次のようなことが障壁になっているからです。

1.提供している人やモノが存在することを知らない
2. 提供している人が居るのは知っているが入手手段がない(例:遠方で買いに行けない)
3. 入手手段はあるが、手続きが難しい(例:海外ネットオークションなど自分が不案内な手段)
4. 対価や条件が見合わず断念する(例:値段が高い、ランニングコストがかかる、ロット売りしかしてくれない等)
5. 心理的な不安から入手を控える(例:提供者の情報が少なく偽物をつかまされないか不安、品質や効果に確証をもてない、アフターサービスが心配等)
6. 欲しい人と提供している人の数(需要と供給)のバランスが悪い(例:品切れで入手不可。提供者が多すぎて選択に迷う等)

提供側、いわゆる「販売者」は、
上記のような障壁を取り除くことができれば、
欲しがっている「お客様」に
自店の商品やサービスを購入してもらえますよね。
つまり販売促進を行うわけです。

ところが、販売促進というと、
圧倒的に 1.や 4. への対策として行うことが多いと思います。
まず、知って頂くこと。
これは確かに最初にやるべきことで極めて重要です。
また、買いやすい価格や好条件を提示することも、有効でしょう。
しかし、買い手がそれでも「買えない理由」があるのに、
何の手も打たずに放置されているケースをよく見かけます。

「広告・宣伝には力を入れているのにどうも反応が悪い」
「以前はチラシを出せばお客さんが沢山来てくれたのに」
「低価格でポイントも提供しているのに買ってくれない」

もし、このように、
“そこそこ販売促進に力を入れているのに効果はイマイチ”
の状態が続いているのであれば、
それは、力の入れどころが違うのかもしれません。

お客様が買ってくれない…というよりも
「欲しいのに買えない理由」について、
あらためて考えてみてはいかがでしょうか。


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