ある「モノ」を欲している人が居る。
それを提供している人も居る。
提供する人→ モノ → 欲しい人、という風に
シンプルにモノが流通すれば、両者ともハッピーです。
ところが、そのようにスムーズにいかない場合もあります。
それは、次のようなことが障壁になっているからです。
1．提供している人やモノが存在することを知らない
2. 提供している人が居るのは知っているが入手手段がない（例：遠方で買いに行けない）
3. 入手手段はあるが、手続きが難しい（例：海外ネットオークションなど自分が不案内な手段）
4. 対価や条件が見合わず断念する（例：値段が高い、ランニングコストがかかる、ロット売りしかしてくれない等）
5. 心理的な不安から入手を控える（例：提供者の情報が少なく偽物をつかまされないか不安、品質や効果に確証をもてない、アフターサービスが心配等）
6. 欲しい人と提供している人の数（需要と供給）のバランスが悪い（例：品切れで入手不可。提供者が多すぎて選択に迷う等）
提供側、いわゆる「販売者」は、
上記のような障壁を取り除くことができれば、
欲しがっている「お客様」に
自店の商品やサービスを購入してもらえますよね。
つまり販売促進を行うわけです。
ところが、販売促進というと、
圧倒的に 1．や 4. への対策として行うことが多いと思います。
まず、知って頂くこと。
これは確かに最初にやるべきことで極めて重要です。
また、買いやすい価格や好条件を提示することも、有効でしょう。
しかし、買い手がそれでも「買えない理由」があるのに、
何の手も打たずに放置されているケースをよく見かけます。
「広告・宣伝には力を入れているのにどうも反応が悪い」
「以前はチラシを出せばお客さんが沢山来てくれたのに」
「低価格でポイントも提供しているのに買ってくれない」
もし、このように、
“そこそこ販売促進に力を入れているのに効果はイマイチ”
の状態が続いているのであれば、
それは、力の入れどころが違うのかもしれません。
お客様が買ってくれない…というよりも
「欲しいのに買えない理由」について、
あらためて考えてみてはいかがでしょうか。
