先日、東京出張の空き時間に
八重洲のブックセンターに立ち寄りました。
いつもは新刊の並ぶ１階を一巡りするか、
上階にあがっても２階のビジネス書、
３階のコンピュータ関連あたりでタイムリミットとなりますが、
この日はいつもより時間があったのと、
あるジャンルの書籍を探してみたため、
１～８階まですべて巡ることになりました。
まあ、兎に角この本の数といったら、
すごい数です。
仮に指名買いしようにも、
なかなかお目当ての本までたどり着けない。
書籍検索の端末を使って、
お目当ての本をなんとか発見できましたが、
それは、５階の片隅の棚にあり、
同じ棚に並ぶあまたの本の背表紙タイトルから
見つけ出すという苦行となりました。
私の場合、最近、書籍はネットで購入することがほとんど。
基本的には、検索で見つけ出しさえすれば、即購入できる、
という流れに慣れ切っているわけですから
余計に「めんどくさ～」と思いました。
書店に足を運ぶのは、ちょっとした娯楽というか、
運命の一冊との偶然の出会いを求めているときぐらいです。
これにより、
自分でも意識してない潜在的ニーズ（インサイト）を、
満たしてくれる良書と出会えることもあります。
さて、リアル店舗で、
自社の製品をお客様に手にとってもらうためには、
なんといっても陳列の場所と見せ方がモノをいいますよね。
目立つ場所に、購買意欲をそそるPOPがついていれば、かなり有利。
そのためには、まずその陳列を担当する店舗側のスタッフが
「おススメしたくなる一品」のポジションをゲットしなければなりません。
例えば書店でいえば、
次のように陳列されている本が、
それにあたるかと思います。
・平積みされる
・書店員お薦めランキングの棚に並べられる
・注目テーマ別にまとめられた棚に並べられる
・POPをつけてもらえる
・レジ近くに置いてもらえる
では、どうしたらこういう扱いをしてもらえるのか。
推される一品は、どんな条件を満たしているんでしょう？
ざっくり条件をあげるとしたら、
下記の３つがあるかと思います。
まず、その商品自体の品質や見た目が圧倒的に際立っており、
他に類を見ないユニークなものであれば、
これは、誰だって推したくもなりますね。
但し、その事実を、まずは「知ってもらい・気付いてもらうこと」は必要。
そこまで、商品力が無いのであればなおのこと、
その商品の良い点（売り）にフォーカスして伝え、
その存在を知ってもらえること、が重要になってきます。
ひとめの条件は、
「店側にどんな売りの商品かを知ってもらう事」。
二つめの条件は、
「つい人にお薦めしたくなる付加価値をつけて伝えること」。
例えば、
あの〇〇で有名な〇〇さんが初めて書いた本、
今巷で話題のテーマをいち早く取り扱った専門書、
TVや新聞など他のメディアで取り上げられた本、
タイトルがユニークでインパクトがあったり、
珍しい装丁が目をひき、売場の陳列に華を添えてくれそうな本、など
付加価値にも、いろいろありますよね。
ただ、上記に挙げた中には、コントロールできないものもあります。
商品の提供側が付けやすい付加価値をあげるとしたら
「わかりやすくストーリーを添えること」です。
映画化もされた「ビリギャル」の本なんて、
まさにそれですよね（タイトルからして）。
そして最後、三つめの条件は、
「お薦めフレーズを用意して提供すること」。
二つ目の条件が前提にもなりますが、
POP等で取り上げやすいフレーズが
最初から用意されていれば、推す側も便利。
多数の商品を扱う店であればあるほど、
意外とこの三つ目の条件は効くと思います。
さてこれらの条件、
人を紹介する場合を想像すれば納得できませんか？
例えば、お見合いで、ビジネスの場で、
どこの誰だか知らない人や
何をやってるかよくわからないような人
どこが魅力何だか掴みずらい・伝えずらい人は、
きっと紹介してもらえませんよね。
さて、皆さんの会社が提供している商品やサービスは、
人に推してもらえるものになっていますか？
